药品零售：变局中的战略平衡

药品零售渠道在未来五年将迎来巨变，行业整合度的提升已经是非常明确的方向，超过市场份额3-5%的巨头将出现。不过，真正的革命性的变化还需等待政策，医院处方外流是其核心。但是，中国医改在向纵深推进的过程中仍面临较多的路径选择，政策的不确定性还非常大，药品零售公司在制定策略的时候必须立足中短期，同时放眼长期，在长期利益和短期利益之间进行有效的平衡。

简而言之，药品零售巨头需要在保持规模快速扩张并尽力提高坪效的同时，将运营模式逐步从以产品为核心转为以服务为核心。

所谓以产品为核心，是指以产品销售为公司运营导向，背后的逻辑是只要将产品卖的好即可，这种逻辑将药品与其他产品等列，更多的采取价格战和传统销售手段来达到营收的目标。但是，药品不同于其他产品，本质上是医疗服务解决方案的一部分，最终是以疗效来衡量。因此，用户购买药品的需求并不仅是体现在价格上，更是体现在疗效上。药品的性价比是在疗效相同的前提下的价格竞争。而目前中国的药品零售市场并没有意识到自身的产品导向的运营模式并没有满足用户的内在需求，这体现出向服务转型的必要性。

对于药品零售渠道来说，自己来做医疗服务并不是主要的方向，但围绕着治疗的解决方案并提供院外的服务则是零售渠道的未来竞争核心所在。对用户来说，医院的药事服务并不完备，也很难应付每天如此大体量的服务，药店是更为合适的获取药事服务的场景。同时，针对一些OTC药物能够解决的日常的小病，药事服务也是能否提高用户忠诚度的关键。但是，在产品思维导向下，零售渠道部分忽略了这些服务，一味的以单纯的绩效考核来推动营收，这无法构建长效的发展模式。

而对于类似慢病管理这样的疾病管理来说，如果只是希望通过其来做加法获得更多的销售增长，零售渠道显然很难得到真正的发展。作为治疗方案的一部分，慢病管理弥补的是院内治疗所达不到的部分，而药品销售又是从属于医疗服务和慢病管理之下的，以推动疗效的提升。因此，如果慢病管理的效果提升，药品销售在一定程度上是受到抑制的。这表面看起来是矛盾的，但零售渠道通过提供相关的服务而获得了口碑，将带动用户数的增加，从总体上获得量增。

因此，药品零售渠道的转型并不容易，内在的挑战主要来自运营模式的变革，这是需要决策者长期推动的一个自我革新。由于中国药品零售市场的高度分散，大型连锁巨头可以在未来的市场整合中获得机会，但是就长期来看，一旦市场集中度得到高度提升，最终比拼的还是运营模式和能力，而这需要从现在就开始布局，等到市场激烈竞争的时刻再布局必将落败。

当然，中短期仍是传统运营模式占优，先做大再做强的发展路径没有改变。对于药品零售巨头来说，并购只是整合渠道的极为粗浅的第一步，如何将服务整合进来才是决胜未来的关键。长期来看，药品整合零售渠道的价值将真正得到凸显，全渠道和强服务的零售渠道将占据长期的优势并获得市场的主导地位。

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